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• 日期: 2015-01-12
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       佛山照明最早期生产销售的产品以传统光源产品(如白炽灯泡、灯管、节能灯等)为主。灯泡、灯管这一类产品是标准搭配产品，不需要太多的展示，因而可以与电工、电料等产品一起销售，五金渠道推广这类照明产品有其显着优势。利用五金渠道推广照明产品有利于加深产品的渗透力。

       照明企业进入五金渠道的门槛很低，但市场竞争非常激烈。五金渠道更贴近消费者，对产品的性价比要求也很高，价格相对透明化;在产品方面，五金渠道偏向光源类产品，如灯泡、灯管等产品。

       由于五金渠道网点多、竞争大、价格不易把控等，因此经营五金渠道也有其难处。对于这些问题，佛山照明采取了一些措施，如调整价格体系、对客户布局管控、产品差异化配置以及更丰富的产品线组合等。

       在五金渠道管理方面，企业必须维护好商家的利润点，切实保障商家利益。同时，商家也要改变自己的销售模式，不要被动销售，要主动“走出去”，多搞活动，建立完善的终端网点。

       正视优劣　量力而行奥科特照明营销管理中心总经理　张兴华

       “五金渠道的照明类产品销售”一直以来是困扰众多照明企业的难题。国内一线品牌对五金渠道可谓是“又恨又爱”。

       五金渠道像是一个“杂货铺”，销售大家常见的日杂如水暖、锁具、油漆、玻璃胶、电焊条、电动工具、手电筒、电池等产品。因此，对于照明企业来说，我们更愿意把这个渠道叫做非KA、非专业灯具类流通渠道。

       对于五金渠道商家来说，照明类产品不是他们主要的经济来源，所占销售额低，营业比重少，不被重视是必然结果。据了解，有些照明企业推广五金渠道也像做其它照明渠道一样，一个县城一个客户、一个乡镇一个客户，以求保持品牌的独家性和利润空间，但结果往往不尽人意。作为五金渠道的零售个体，单个五金店面的辐射范围是有明显的区域限制性的，它的消费群体也是有着明显的区域性。

       在我看来，五金渠道销售主要是抓住消费者“贪便利”的心态，做街坊生意。五金渠道的终端经销商对于产品不挑剔，不论品牌，只求质优。五金渠道是一个容量巨大、颇具潜力、让企业绞尽脑汁、拼尽成本的渠道。正视五金渠道，量力而行才是现阶段照明企业的正确做法。

       “对症下药”方能治愈渠道顽疾中山欧帝尔电器照明销售总监　刘晓波

       小器鬼照明是一个以五金渠道为主要销售渠道的品牌，销售网络遍布全国，覆盖全国所有地级市及部分县区，并在发展中不断整合、完善销售网络，近年来业绩呈现高速增长的模式。

       五金渠道可以从两个方面来解读：从销售对象上看，五金渠道是指以五金、建材等为主要销售产品的销售商组成的销售渠道，以基础建筑、室内装饰的需求者为销售对象;从销售形式上看，五金渠道是以批发为主要形式。批发的性质决定了五金渠道所销售的产品的价格和利润要求不能过高，否则难以走量。五金渠道的产品更注重通用性和性价比，对产品外观的要求也相对于零售渠道弱。

       运用五金渠道推广照明产品便于厂家快速铺开产品，形成网点上的优势，便于购买;但是也有其弊端，消费者的消费习惯决定了五金渠道难以消化灯具类产品，尤其是中高端的灯具类产品。因此，五金渠道只能是全品项照明企业的其中一个渠道。

       五金渠道的批发性质决定了窜货现象较多。同时，五金渠道客户对于厂家的售后服务政策的贯彻程度不一，有可能影响品牌的形象。在五金渠道管理上，小器鬼推出了一系列防窜货措施，包括从产品本身的可查标记，违约处罚措施等。同时，我们规定了统一的价格体系，确保商家得到合理的利润，再辅以人员推广，在有稳定销量且利润得到保护的情况下，商家的忠诚度自然也会相应提高。